您现在的位置:主页 > 直通车技术 >

80%的电商开直通车翻车死 直通车怎么优化?

作者:淘学学 发布时间:2020.08.09

市场上80%的电商卖家开直通车都会翻车死掉,那么卖家开直通车翻车的原因是什么呢?影响直通车翻车的因素又是什么呢?本课将针对这些问题进行详细讲解,并结合实际案例为大家分析开直通车是翻车还是超车。

◆ 直通车翻车的原因

◆ 影响翻车的3大因素

◆ 案例分析

1.直通车翻车的原因

要想知道直通车翻车的原因,首先需要了解直通车的相关知识。如果问大家开直通车的目的是什么?有些人可能说是打爆款,有些人可能说是赚钱,有些人可能说是引流。但这些知识都是散点的知识,而直通车的运营应该是一个整体的知识。直通车在不同的阶段,其开车的方法是不一样的,如果这些顺序错误,那么直通车将会开得异常艰苦。

通常大家听的直通车就是养分、打爆款、低价引流,但都没有把整体的一个思路和过程讲解清楚。而下面将通过赛车道理论模型如图24-1所示,对直通车运营的整体知识点进行一个梳理。

图24-1  赛车道理论

这是一张直通车的世界地图,有了这张图,直通车开车就不会迷路,有了这张图,直通车开车,就不再回盲人摸象,只知道一个点,不知道整个面。

直通车赛车道理论模型分为2大策略8大玩法

2大策略:1是平凡之路,主要作用是低价引流。2是爆款之路,是打爆款付费撬动免费流量

我们先从第2个策略爆款之路说起。 

爆款之路核心是:两个弯三个道。在最开始的时候是一条城市路,就像在城市开车一样,有红灯绿灯,有行人,所以这个时候要缓慢地开车,行驶在城市路上的目的主要是测款、测图。

然后把款和图确定好了以后,才进入第1个弯道——弯道超车1,但在这个地方有很多人可能不是弯道超车,而是弯道翻车。在弯道超车1这个地方卖家要做的就是养分,然后把分数养高的核心目的就是降低PPC。正常的弯道超车就是养分降PPC,如果这个地方分数不能提高,PPC不能降低,就有可能翻车。

当经过了第1个弯道以后,就会进入第2条道——高速路,在高速路不再是慢慢的行驶了,车速将会明显提高。在高速路开车的核心目的是通过直通车打爆款,来撬动免费搜索,从而获得更多的免费流量,实现全店的盈利。但是如果在第1道——城市路,卖家没有去测款、测图,也没有去进行养分降PPC,直接打爆款,将有可能会打得头破血流,这也是很多人翻车死掉的原因。

接着进入第2条弯道——弯道超车2,这个地方也就是通过直通车的人群玩法,获取从词语开始过渡到人群。

在第2条弯道之后,就进入了赛车道,在赛车道这个地方车速将会更快了,而这个时候的核心点就是投产比。需要注意,在投产比可控的范围内,卖家要想办法最大限度地去撬动自己的免费搜索流量。赛车道这个地方只要不亏钱,可以一直去投。

另外还有一条道叫作“平凡之路”,这个地方不是想办法去撬动手淘搜索,也不是想办法去撬动手淘首页。

平凡之路的核心目的是低价引流,因为卖家没有那么多的资金去撬动手淘搜索和手淘首页的流量,只能通过低价的方法去引导直通车的一些流量。平凡之路的费用一般是每天1000元以下,有的甚至每天500元以下,比较适合三层级以下的中小卖家。但是如果卖家想做爆款,就一定要走赛车道。

对于刚做电商的同学,我的建议是先再平凡之路练习车技,像在驾校一样,开始把驾车联系好了之后,然后再上爆款之路。

整体世界地图我给大家做了讲解,但是具体怎么理解呢?我一一告诉大家。

认识了赛车道理论,下面就来具体分析一下直通车翻车的原因到底是什么。

 

首先我们是第1条道和第1条弯,在城市路和弯道超车1这里卖家为什么会翻车呢?

先来看一个公式:获客成本=PPC÷转化率。

假如某款直通车产品的PPC点击单价是1元,转化率是2%,那该直通车产品的获客成本就是1÷2%=50元。

这样计算下来该产品单个买家的获客成本是50元,

如果该产品的利润小于获客成本,那么卖家就会亏本;

如果该产品的利润大于获客成本,那么卖家就会盈利。

如图24-2所示。

图24-2  获客成本和利润的关系

如果获客成本比利润要高,还强去打爆款,必然会出现亏本,也必然会在这里翻车死掉,想要超车,反而翻车。

所以,很多人开翻车死掉的原因就是获客成本太高了。

因此,卖家在打爆款之前,一定要计算看看自己的获客成本是否小于产品的利润,如果获客成本比利润高很多,建议暂时不要盲目地去打爆款,而是应该想办法去降低自己的获客成本,或者提高自己的利润。

2.直通车翻车的3大因素

获客成本大于利润,卖家会亏本;而获客成本小于利润,卖家才能盈利。所以直通车翻车的因素有3个:利润、PPC和转化率,如图24-3所示。

图24-3  直通车翻车的3大因素

(1)利润

如果产品的利润足够高,卖家去打造爆款就会容易很多。比如某款产品的获客成本是50元,利润是100元,那么在该产品成交以后卖家就能赚50元。一般来说建议产品的毛利至少要大于30%,最好能到达50%以上,这样操作的空间相对会比较大。

这里只是建议,而且是付费直通车,如果你利润低,但是可以直接免费流量赚钱是一样可以的,只不过涉及到付费流量,心里有要算一笔账,有投入产出比的概念。

(2)PPC

要想降低获客成本,首先就需要想办法去降低PPC。那么要降低PPC,需要注意什么?PPC是指产品的点击单价,要降低点击单价,关键在于要提高产品的质量分,影响产品的质量分的主要因素就是主图的点击率,所以要想降低PPC,其根本还是要想办法提高主图的点击率。

(3)转化率

想降低获客成本有两个方法,第1个是降低PPC,第2个是提高转化率。转化率想提高,首先产品的款式一定要是潜力爆款,所以在打爆款之前,一定要想办法要去测款,如果不测款直通车很有可能就会开翻车,爆款也很难做起来。

[提醒:非标品测款测图,标品只需要测图即可]

3.案例分析

了解了直通车翻车的3大因素下面来看一个实际的案例。

A产品的直通车报表如图24-5所示,可以看到A产品的平均点击费用为2.88元,转化率为5.37%。根据公式,获客成本=PPC÷转化率,可以计算出A产品的获客成本=2.88÷5.37%=53.7元。


图24-5  A产品的直通车报表

这个时候要判断A产品是否可以继续打爆款,就需要看利润和获客成本相比到底谁大谁小了。

如果A产品的利润是100元大于获客成本53.7元,那么该产品打爆款是完全没问题的,最后该产品也能获得盈利。但假设A产品的利润是40元小于获客成本53.7元,那么该产品打爆款就可能会亏损。

至于利润如何计算,老板在做生意的时候,需要非常清楚的数据。利润=客单价-产品成本-固定成本-人工成本-推广成本等,最终可以算出来每个人不同的利润点。

当然。最怕老板是一笔糊涂账,自己做生意,财务不清楚,一般而言,我们需要知道3张表格,资产负债表表,利润表,现金流表。所以,我经常强调一件事,老板一定要学会算账。

当大家清楚拐点公式之后,就开始正式的进入直通车世界,开始清楚核心的指标,开启了直通车推广之路。

我是秋秋,今天的分享就到这,谢谢!

0
赞一个
关键词: 直通车优化